药店营销必知:疗程用药是拉动销售的一个重要支点

▍特约撰稿人:李思博

对于一般药店来讲,都非常重视联合用药,治疗、康复或者预防等方面的多种药品以及保健品组合在一起,作用相对来说较全面,疗效也比单一品种好些。但对于疗程用药,营业员一般常被忽视。

疗程用药拉动销售的一个支点

前几天一位女顾客到药店购买治疗更年期综合征的逍遥丸,营业员让她按照疗程用药,可是顾客说先买一盒试一试,看一下是否有效果,如果有疗效再继续买,这样营业员就没有达成疗程用药的销售。那么,怎样才能达到疗程用药,拉动药店的销售额呢?

药店人要掌握疗程用药的销售技巧,首先就应该知道每盒(瓶)药能吃几天,一个疗程需要几盒(瓶)。如果是大包装的更应该掌握能吃多少天,这一大盒是几个疗程的药。

举个例子,如某个品牌气血双补丸一盒是14袋,口服一次1袋(9克),一日2次,这样按照说明书服用,一盒能吃7天,按照中医理论,最少两盒一个疗程。但笔者所在的药店,一位营业员就一次推荐给顾客5盒。

这是为什么呢?她知道一盒服用七天,但是气血亏虚的患者,一般需要大约一个月的疗程用药,还介绍了气血双补丸补气养血的作用,另外,一般女士40岁以上就应该及时补充气血,达到从内到外的美容效果,这样就成交了。

按照此方法,该营业员在一周之内再次推出了5盒气血双补丸。疗程用药掌握好了,顾客询问一盒药能吃几天,你张口就来,还告诉顾客一个疗程需要几盒,这样顾客就认为你是专业的,从某种意义上说疗程用药是拉动销售的一个支点。

补齐疗程用药的专业短板

疗程用药是针对病情,用药多长时间后能达到何种程度,然后再决定新的治疗方案,也称为一个疗程。

疗程的长短是根据临床经验来确定。一般慢性疾病或比较长时间用药的疾病就要按疗程用药,例如三高症患者就应该按照疗程来推荐的。

疾病一般按照疗程分段治疗,慢性病服药一两天看不到效果,最好按照疗程服用才能达到预期的效果。

有的人认为只有中成药才能疗程用药,但是只有我们看一下药品的说明书,就会发现不少西药也明确规定了疗程用药。

例如诺氟沙星胶囊,口服的用法用量为:

1. 大肠埃希菌、肺炎克雷伯菌及奇异变形菌所致的急性单纯性下尿路感染:一次0.4g(4粒),一日2次,疗程3日;

2. 其他病原菌所致的单纯性尿路感染:剂量同上,疗程7~10日;

3. 复杂性尿路感染:剂量同上,疗程10~21日;

4. 单纯性淋球菌性尿道炎:单次0.8~1.2g(8粒~12粒);

5. 急性及慢性前列腺炎:一次0.4g(4粒),一日2次,疗程28日;

6. 肠道感染:一次0.3~0.4g(3粒~4粒),一日2次,疗程5~7日;

7. 伤寒沙门菌感染:一日0.8~1.2g(8粒~12粒),分2~3次服用,疗程14~21日。

如果你按照疗程进行介绍,顾客就认为你专业,同时也是对顾客负责任的一种表现。

什么样的人需要疗程用药

对于一般顾客来说,用药到疾病的症状消失才可停药,也就是一个疗程,但有些西药对肝肾的损伤,一个疗程之后需要停药5~7天才能继续服用同一种药品,例如阿奇霉素半衰期较长,药物在体内的血药浓度保持相对较高,一般要严格按照疗程服用。

另外,为了保证治疗效果和用药安全,服用药物必须按照疗程进行,少服用达不到应有的治疗效果,服用时间过长会引起诸多副作用和不良反应。

再有一种就是出门旅行或到外地定居,习惯用某种药物的特慢病患者,药店人在推荐药品的时候,尽量按照疗程来介绍,社区内的药店一般推荐疗程用药的都是熟悉的顾客,药店人对购药者比较了解。

总体来说,控制疾病或治疗疾病用药,就应该按照疗程进行,药店人应该告诉顾客不能随意停药,骤然停药可能引起不良反应。

日常怎样做才能介绍好疗程用药

笔者所在的公司就下发相关的学习材料,将常用的300多种药品按照功能主治或适应症、品名、规格、生产企业、每盒服用天数、疗程盒数、疗程天数进行解读,让营业员认真学习,配合公司的其他业务培训掌握相关的疗程用药常识,公司的职能部门定期进行抽查,看一下员工的学习效果。这样给营业员学习的资料并督促检查学习、应用的效果就可拉动销售。

其实,疗程用药的销售对药店人来说相对好掌握些,如果配合联合用药,那么效果会更好些。

原标题:药店人必知:疗程用药